НОВОСТИ КРЫМСКОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ТД "МОРОЗКО"

НОВОСТИ КРЫМСКОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ТД "МОРОЗКО" 10.05.2017

НОВОСТИ КРЫМСКОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ТД "МОРОЗКО"

Руководитель Отдела обучения и развития персонала Дмитрий Лобановский вместе с тренером по обучению Максимом Потаповым вернулись из командировки с полуострова Крым, на территории которого активно развивается в течение трех лет Торговый Дом «МОРОЗКО», и нам есть что у них спросить. Коллеги, какие задачи Вы ставили перед собой, отправляясь в командировку? ДМИТРИЙ ЛОБАНОВСКИЙ: Основных задач было две. Первая  организовать полевое сопровождение торговых агентов, причем как новичков, недавно пополнивших ряды отдела, так и более опытных сотрудников, работающих больше года в штате компании. Нам требовалось не только в «режиме реального времени» оценить, как агенты работают непосредственно в торговых точках, и оценить уровень их компетенции, но и выделить те категории продукции, на которые следует сделать особый упор и выявить причины, по которым объемы их продаж на данный момент недостаточны высоки. Вторая задача  провести стационарное обучение в офисе по курсу «Работа с возражениями». Эта программа позволяет изучить причины возникновения возражений и их основные типы, а также благодаря использованию конкретного инструментария отработать навыки по эффективной борьбе с ними, что позволяет в конечном счете достичь главной цели  увеличить продажи! И насколько успешно прошла работа «в полях»? Как показали себя наши крымские коллеги? МАКСИМ ПОТАПОВ: На протяжении пяти дней мы «штурмовали» торговые точки полуострова вместе с агентами, следуя по их ежедневному маршруту. Два дня работали в Керчи, еще два  в Феодосии и один день  в Симферополе. Что касается опытных «бойцов», то их результаты нас порадовали. Действительно, качественная проработка территории! Особо хотелось бы отметить торгового агента Арапа Вейсера  крутой сотрудник, настоящий профессионал. Плюс ко всему приятно, что он готов развиваться, учиться новому и меняться для достижения еще больших показателей. Я бы назвал его «образцовопоказательным агентом» не только для своего отдела, но и для всех отделов продаж компании «МОРОЗКО». Также Сергей алексеенко достоин отдельной похвалы. Суперагент! Отлично развил территорию Феодосии. Что касается новичков, то от них хотелось бы видеть большей проработки «категорийности». Необходимо не только активно брать заявки в категориях биржевого товара и сырной продукции, где наш Торговый Дом уже успешно зарекомендовал себя на территории Крыма, но и делать упор на полуфабрикатную продукцию, категорию мороженого добавить где мы еще пока не так сильны в данном регионе. Среди молодых «кадров» уже сейчас заметен потенциал Виталия Зайцева. Упорный, настойчивый в работе агент, открытый новому, уверенно двигающийся к своей цели. Есть ли у наших коллег из крымского отдела продаж свой особый стиль продаж, или существенных различий между форматом работы на территориях покрытия Торгового Дома «МОРОЗКО» нет? А каковы клиенты? ДМИТРИЙ ЛОБАНОВСКИЙ: На самом деле, различия в работе есть. Наши крымские коллеги делают продажи по принципу, который можно образно назвать «работа от презентора». Первое, что бросается в глаза  это толстые папки с каталогами абсолютно по всей продукции из прайса. И причина этого кроется уже в самих клиентах. Они никогда не закажут то, что не видят собственными глазами. Можно бесконечно долго и в самых ярких красках описывать им товар, но если нет его наглядного изображения, то клиент его не купит. С точки зрения типа восприятия они «визуалы». Поэтому все, что агенты предлагают, сразу показывают, перелистывая страницу за страницей. Интересна и сама культура торговли, которая достаточно высока в регионе. Понятие «дебиторщик» не применимо к крымским клиентам. В этом и плюсы, и минусы. С одной стороны, торговые агенты практически не работают с дебиторской задолженностью, потому что ее, по сути, просто нет! Торговые точки привыкли платить за товар либо в день заказа, либо самое позднее  на следующий день! С другой стороны, по этой же причине клиенты стараются не заказывать больше, чем смогут продать, чтобы заплатить всем своим поставщикам. А как прошло обучение в офисе? Каковы отзывы ребят? МАКСИМ ПОТАПОВ: Оно прошло очень успешно хотя бы по той причине, что для сотрудников из крымского отдела продаж подобные тренинги пока «в новинку». Ничего подобного они проходили, за исключением нескольких «старых бойцов». Так что уровень вовлечённости сотрудников и скорость обучения были высокими! Коллеги прошли курс быстрее, чем было запланировано. Так что теперь семнадцать студентов, а именно столько их собралось ранним субботним утром, не боятся никаких возражений, а главное, знают, как эффективно с ними работать. Конечно, для максимально эффективной работы необходимо пройти и другие курсы, среди которых «Богатый продавец», «Довольный клиент», «Второе дыхание руководителя», но начало уже положено.

Возврат к списку